Por:

Andrés Hurtado

Socio Fundador eL LICEO

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Algunas creencias fundamentales en el comercio del valor

Yo no vendo. No me gusta tener que lidiar con los caprichos ni con el mal genio de los clientes. Simplemente no tengo esa habilidad. Eso es para los comerciales.

Desde que nacemos empezamos a acumular ideas acerca de la realidad: la tierra es redonda, el fuego quema, puedo nadar, etc.  Algunas de esas ideas son afirmaciones que con el paso del tiempo entretejen una red de creencias. Las creencias se heredan o se adquieren con la experiencia y evolucionan con el paso de los años. Una vez se aceptan, crecen, se conectan entre sí y se fortalecen hasta ser una parte importante de nosotros. Son importantes porque las utilizamos cada vez que tenemos que decidir qué hacer (o que no hacer) en nuestra vida. Muchas veces aceptamos las creencias sin analizarlas, sin pensarlas en profundidad y, por lo tanto, sin comprenderlas. Esta situación es problemática porque lo que creemos influye en nuestra capacidad de actuar; las creencias nos pueden inspirar o nos pueden bloquear: en el ejemplo anterior, si estamos convencidos y así lo creemos, va a ser cierta la afirmación: «no puedo vender».

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El texto tiene tres partes. En la primera parte exploramos situaciones relacionadas con la actividad de la venta: i) al buscar empleo, ii) al tener que vender cambios de paradigma al interior de una empresa y iii) al emprender un negocio propio. Para cada caso mostramos algunas de las posibles dificultades derivadas de asumir el ejercicio profesional separado del ejercicio comercial. En la segunda parte, exploramos las razones que apoyan una alternativa diferente, una posible dirección distinta de acción. Mostramos algunos conceptos de la actividad científica que pueden ser útiles para guiar nuestras acciones en la actividad de venta. Ponemos especial énfasis en cómo llevar a la práctica algunas de esas acciones para poner a prueba esta alternativa de solución y validar los beneficios que ofrece. Al final mostramos algunos formatos que pueden funcionar como guía para empezar a utilizar algunos elementos de la solución inmediatamente en la realidad

¿Qué tiene la ciencia para ofrecer a la actividad de las ventas?